Si usted comienza a leer este prólogo habrá dado el primer paso hacia el descubrimiento de un libro en el que, por casualidades del idioma y certezas del oficio, coinciden nombre y creación. Estamos ante un libro titulado Tácticas de Venta Magistrales, escrito de un modo magistral.

Probablemente la labor de vendedor sea uno de los oficios más antiguos. Sin embargo y a pesar de la importancia de esta actividad, a menudo nos encontramos con “profesionales” que desempeñan su labor sin más herramienta que el “instinto” y con empresas que no invierten en la formación de sus vendedores.

Hace apenas unos días conversaba con un amigo que, después de haber desarrollado toda su vida laboral en un centro de producción, se había incorporado a un equipo de ventas. A mi pregunta sobre cómo le iba, respondió:

- Mal, parece que no tengo suerte con los clientes.

Nuevamente le interrogué: ¿Has recibido alguna formación?

Me respondió un tanto perplejo: Ninguna.

Ante esta respuesta, animándolo, le recomendé: En lugar de probar con la suerte, inténtalo con un libro sobre técnicas de ventas. Estoy seguro que tus resultados se incrementarán.

Permítame decirlo en voz muy alta: Para vender hay que aprender a hacerlo.

Incluso aquel que confía en sus “dotes naturales”, a pesar de no haber recibido formación especializada, cada vez que cierre exitosamente una venta en lugar de repetirse satisfecho: ¡cuánto he vendido!, debería preguntarse: ¿cuánto he dejado de vender?

Así es, a pesar de lo mucho que se ha escrito sobre marketing y ventas, estamos frente a un oficio donde muchos hacen el camino a base de pruebas y errores.

Sin embargo si pensáramos que este libro trata sobre cómo vender más, única y exclusivamente sobre cómo vender más, estaríamos cometiendo un error que nos llevaría a reducir el contenido y el alcance del mismo.

En este libro, de la mano de verdades tan antiguas y tan poco empleadas como: “Vender mucho no es sinónimo de rentabilidad” o “Para el vendedor, la venta ha de ser un medio y no un fin”, el autor explica paso a paso las estrategias y tácticas más eficaces para vender y fidelizar. Vender con rentabilidad, ofreciendo un valor añadido.

A través de 9 capítulos, se aborda los procedimientos, conocimientos y actitudes necesarios e imprescindibles para la formación de un vendedor, así como los fundamentos y conceptos más importantes para la organización y gestión de un departamento de venta. Además se explica, paso a paso, las fases de un proceso de venta, la tipología de vendedores y clientes y los recursos o “trucos” necesarios para la culminación de una venta exitosa.

Todo esto de un modo pedagógicamente “excelente”, ilustrado con ejemplos y casos reales que garantizan la puesta en práctica de los procedimientos, conceptos y actitudes descritos.

Un libro profundo sobre marketing y ventas, ameno y que se puede llevar a la práctica.

¡Dígame si no es un libro magistral!

En cuanto al autor, Jordi Garrido, me limitaré a expresar una frase a modo de sentencia aún a riesgo de resultar conciso: Un texto sobre marketing y ventas que trate de estrategias y tácticas, planificación y organización, dirigido a la creación de un equipo de ventas motivado y competente, sólo puede ser creado por un profesional con una gran experiencia, un alto dominio del tema y una vocación extraordinaria para la formación y la calidad.

Resulta verdaderamente difícil unir práctica y teoría, fórmulas matemáticas y ejemplos reales, definiciones generales y recetas específicas en una misma obra, de forma coherente e indisoluble. Este ha sido el reto y la recompensa.

Por último me gustaría subrayar que, cuando me invitaron a redactar este prólogo, tuve la curiosidad de comprobar si Tácticas de ventas magistrales pertenecía al grupo de libros que recomiendo como imprescindibles a mis alumnos y compañeros de trabajo. He de aclarar que esta clasificación personal no la fundamento en la trayectoria y reconocimiento del autor que en este caso, tal y como he argumentado anteriormente, estaría suficientemente justificado, sino en la “utilidad” de la obra.

En mi opinión un libro imprescindible, imprescindible para la mejora y el crecimiento profesional, es aquel que nos permite solucionar un problema, cambiar una actitud, implantar un procedimiento, desarrollar un proceso, ahorrar un recurso, resolver un conflicto, ganar un cliente...

Pues bien, tras haberlo leído, no tengo la menor duda: Desde mi experiencia profesional como empleado, formador, asesor y gestor le felicito, lector, por haber dado el primer paso, leer este sencillo prólogo, a la vez que le animo a proseguir con la lectura de este libro que estoy seguro le ayudará a ser mejor. Sinceramente, se lo recomiendo.

Juan Enrique Piñero Estrada

Director General Adjunto del Grupo Global Estrategias
Profesor del ESIC
Director General de la Fundación Salud y Comunicación
Vice Decano de la Facultad de la Habana
 
 
 
        En general, en las empresas se acostumbra a utilizar el término “estrategia” de una forma gratuita y con poco rigor. A la hora de la verdad, he conocido pocas empresas donde realmente se diseñaran unas sólidas y efectivas estrategias comerciales y de Marketing.

        También me he acostumbrado, a lo largo de los años, a tratar con Directores de Marketing que se limitaban a realizar tareas propias de un responsable de imagen y publicidad, y con Directores Comercial es que se limitaban a gestionar administrativamente su departamento y su fuerza de ventas.

        También me he encontrado con empresas donde sus Directores de Marketing han desarrollado estrategias comerciales y de Marketing sólidas y efectivas, para que luego los Directores Comercial es y los demás directivos no las llevaran a la práctica.

        Otra tipología de empresas que he conocido son aquellas donde se diseñan las estrategias y aparentemente se llevan a la práctica pero, rascando un poco más a fondo en el barniz exterior, nos damos cuenta de que su aplicación no es efectiva puesto que todas las estrategias comerciales y de Marketing que se han diseñado no se han traducido en Tácticas de Venta para que sus comerciales las lleven a la práctica en su día a día.

        Podemos escribir el mejor libro del mundo sobre las diferentes técnicas para que una persona ciega pueda desenvolverse con normalidad en su día a día pero, si no lo traducimos en lenguaje braillie, ninguna persona ciega podrá leerlas y llevarlas a la práctica.

        Podemos diseñar la mejor estrategia de juego para un equipo de fútbol pero, si no le explicamos a cada jugador cuál es su función dentro del campo, cómo debe desarrollarla y cómo debe reaccionar ante los diferentes tipos de problemas con los que se encontrará, el equipo y la estrategia no funcionarán.

        Este libro trata precisamente sobre aquello que es de vital importancia para la ejecución e implantación de las estrategias comerciales y de Marketing y que las empresas acostumbran a obviar: Las Tácticas de Venta.

        Si cogemos a uno de nuestros Vendedores y le explicamos que a partir de ahora debe seguir una estrategia de Valor Añadido, se quedará igual que estaba. Es más, yo siempre he creído que este ha sido uno de los grandes errores que se han cometido en los Departamentos de Marketing y por el cual sus Directores hemos sido etiquetados como soñadores, fantasiosos, etc.: Hemos diseñado grandes estrategias pero hemos sido incapaces de explicar a la base cómo debían aplicarlas en su día a día.

        En cambio, si traducimos la estrategia de Valor Añadido en Tácticas de Venta es decir, desgranamos en profundidad todos aquellos procesos que desarrolla un Vendedor y los variamos, readaptamos y cambiamos de tal forma que el resultado final de dichos procesos se traduzca en Valor Añadido para el cliente, entonces estamos llevando a la práctica con éxito la estrategia diseñada y, lo más importante, el Vendedor sabrá en todo momento lo que tiene y como lo tiene que hacer.