Podríamos afirmar sin miedo a equivocarnos, que el Merchandising ha estado siempre presente desde los orígenes de la historia comercial del hombre. Desde la forma de decorar las vasijas, de exponer los abalorios, de presentar las telas, de optimizar el espacio para la exposición de productos en los carromatos hasta las técnicas de los charlatanes que viajaban pueblo por pueblo, el Merchandising ha sido el espíritu comercial que se ha utilizado en todos y cada uno de ellos para poder hacer llegar el producto al consumidor en las mejores condiciones posibles.

        A pesar de que muchos comerciantes desconocen el significado y las estrategias de "Merchandising" aplican, sin lugar a dudas, su filosofía y muchas de sus técnicas en sus establecimientos.

        El desarrollo del Merchandising como técnica más depurada del punto de venta se inicia con la fuerte tendencia en la implantación del régimen de autoservicio minorista y mayorista motivado, principalmente, por el constante encarecimiento de los costes de estructura y de la mano de obra, por el incremento de la competencia, por la guerra de precios, por el incremento constante del número de referencias, etc.

        Su objetivo era el de reducir al máximo los costes de estructura, reduciendo a su vez el precio de venta de los productos multiplicando, de esta forma, su rotación y aumentando su rentabilidad. Es por esto que en 1942 se abre en el Estado Español el primer centro comercial, a pesar de que no fue hasta 1982 cuando esta fórmula comercial empieza a ser relevante, y su implantación se generaliza definitivamente a partir de 1985.

        Con la implantación de las tendencias norteamericanas del autoservicio, los establecimientos perdieron fuerza de ventas por lo que, movidos por la necesidad, fueron desarrollando la técnica de "como vender sin vendedores".

        Durante la segunda mitad del siglo XX el mercado y el consumidor han ido sufriendo una rápida y compleja evolución, debido en parte a la aparición de los medios de masas y de las modernas técnicas de producción, a la que algunas empresas con óptica de Marketing han sabido adaptarse con total éxito, identificando claramente las necesidades del consumidor en cada momento y adecuando sus productos a ellas.

        Esta rápida evolución de los mercados y de las características psicosociales de los consumidores, han hecho que el Merchandising pasara de ser una simple técnica del Marketing a convertirse, con personalidad propia, en el Marketing del punto de venta.

        A pesar de lo evolucionadas que están las técnicasde Management y de lo fácilmente accesibles que son los cursos de formación para detallistas, todavía quedan muchos comerciantes que se resisten a formarse o a reciclar sus conocimientos, creyendo erróneamente que los muchos años que llevan ejerciendo su oficio son un sinónimo de buena gestión y de grandes conocimientos empresariales.

        Desde el punto de vista económico es innegable el hecho de que la situación económica y laboral de un país está en consonancia directa con el estado de salud de su tejido comercial detallista. Es por esto que se le debería dar un trato especial al comercio, puesto que es uno de los pocos sectores estables de la economía del país, el cual mantiene una cierta homogeneidad tanto en las buenas como en las malas épocas.

        Efectivamente la solidez del comercio esuno de los rasgos más destacables del sector en cuanto a estabilidad y resistencia a fluctuaciones del ciclo económico, puesto que elreducido tamaño y la atomización de dichas empresashace que sean más ágiles y dinámicas en las adaptaciones a los cambios de mercados, ya que encuentran más fácilmente su umbral óptimo de dimensión y competitividad.

        La realidad es que el comercio ha padecido severas épocas de crisis económica pero, a pesar de todo, continua siendo el mayor contribuyente a la economía del país y hoy en día, todavía mantiene su trayectoria de futuro.

        El minorista en España tiene un reto importante frente a los cambios espectaculares que está experimentado la distribución en nuestro país, y que se caracteriza por:

1. Aumento de la concentración de la distribución comercial.

2. Redefinición del papel de los diversos componentes de la cadena de distribución, con una ganancia del peso específico de los medianos y grandes detallistas.

3. Las cadenas de supermercados continuarán su desarrollo dentro y fuera de las ciudades.

4. Dificultades por parte de los supermercados tradicionales para mantener su cuota actual debido a la competencia de los discounters.

5. Progresivo aumento de la presencia de líderes europeos de la distribución en el mercado español.

6. Sofisticación de los elementos técnicos utilizados en la distribución.

7. Necesidad urgente de renovación del pequeño y mediano comercio, que conllevará la desaparición continuada de tiendas tradiciones generalistas.

8.La diferenciación en precios, pero también en servicios, constituye uno de los principales ejes de competencia en el sector.

9. La función logística de suministro a las tiendas se realizará por los propios medianos y grandes detallistas a través de sus plataformas de distribución propias o subcontratadas.

        Entonces cual debería ser, en este difícil futuro , el papel del minorista para asegurarse y justificar su permanencia en el canal de distribución:

1. Integración y/o creación de redes propias de distribución y de almacenes reguladores.

2. Automatización y aplicación de las nuevas tecnologías en los procesos de gestión (TPV, códigos de barras, etiquetas inteligentes, programas ERP, etc.).

3. Creación y consolidación de grupos de detallistas en centrales de compra y distribución (plataformas de distribución compartidas con otras centrales, por ejemplo ), gracias a lo cual :

- Obtendrán mayor poder de negociación ante los proveedores y las instituciones públicas, a la hora de defender sus intereses. 

- Recibirán más y mejorformación a medida, sectorial y de micro Marketing. 

- Obtendrán mucha más información de su entorno y de las proyecciones futuras para su sector. 

- Comprarán más barato y, en general,con mejores condiciones. 

- Incrementarán su calidad como profesionales al realizar un mayor intercambio de experiencias con sus homólogos. 

- Mejorarán la salud de su zona comercial,al realizar promociones más potentes y una publicidad corporativa más efectiva.

- Se internacionalizarán, puesto que al poseer mayor cuota de mercado podrán importar y, a la vez, operar en el ámbito de otros países.

4. Incorporación a los supply-chain o cadenas de suministros verticales, donde conviven agrupados fabricantes, mayoristas y detallistas.

5. Especializaciónen suactividad (productos y segmentos de clientela), parapoder ofrecer un mejor servicio, los mejores productos y el mejor asesoramiento.

6. Utilización de los servicios de distribuidores de valor añadido. Uno de los cambios del sistema de distribución que el mayorista y distribuidor deben afrontar es el del servicio al detallista.

        Los distribuidores de valor añadido hacen llegar los productos de mayor volumen de ventas, de entre las diferentes familias, a los puntos de venta realizando el suministro directo, estudiando la gama más idónea por familia de productos y garantizando las reposiciones al ritmo que marquen las ventas.

        Esto ofrece al detallista una descarga de los costes de estructura al eliminar stock, almacenaje, personal, espacio, transporte, etc.

7. El de la aplicación de las modernas técnicas de Management, que es de lo que vamos a tratar en este manual.

        Por último deberemos tener en cuenta que, a pesar de todo lo que hagamos y de cómo lo planeemos, el consumidor y su satisfacción deben estar siempre presente en nuestros razonamientos.

        Una vez entendido este principio tan elemental, podemos afirmar que estamos entrando en la dimensión del Management empresarial moderno, sobre el cual vamos a profundizar a lo largo de este libro.